“照你所说，这样的品牌倒是有不少。但这样的品牌就我了解到的应该都有人做了。市场竞争就是这样，像我们在这块经验不够，厂家的品牌又没有什么特殊情况的话，一般我们也接不到你说的这种品牌。”说到这里，郭锐诚好像想到了什么，他看着肖长歌，“你说到这里，我到是很好奇你做的品牌是否就是这样的品牌？”

    听到郭锐诚的询问，肖长歌心中再次一喜，因为郭锐诚能这么问，明显就已经上当了。不过郭锐诚也是老奸巨猾，他看似简单直接的询问，却留了一个陷进，一个很深很深的陷进。如果肖长歌不小心踏入陷进，那就不用再聊下去了。

    有句话叫做黄婆卖瓜自卖自夸，郭锐诚这么直接的问，心中必然带着足够的戒心，因此肖长歌必须错开这个陷进。

    “郭总的问题问的好，但却让我不知如何回答。要知道内衣品牌这么多，谁敢说自己的品牌就一定有多好。”肖长歌抽了口烟，继续说:“跟郭总说句实话，我现在做的安吉娜拉品牌仅仅是众多品牌中的一个。如果一定要说优势，那就只有一个。”

    “哦，一个优势？那是哪一个优势呢？”肖长歌刚刚说完，郭锐诚就立即询问。

    “郭总，您做内衣这么多年，你认为一个厂家想要做大做强，最应该具备什么样的素质？”肖长歌没有回答，反而继续询问了一个新的问题。

    看起来，肖长歌这样聊天好像很没有礼貌，实则不然。销售最重的要法则就是要会引导客户，所以问问题就成了引导客户的法宝，而一个好的问题可以顶上10句话，并且一定可以将客户引导到自己想要沟通的问题上去。

    “肖经理，你这头脑很灵活嘛。”肖长歌想要引导郭锐诚，但郭锐诚的年龄和阅历摆在这里，他自然能识破肖长歌的意思。可是这个问题他觉得肖长歌问的特别好，简直问到了他的心坎里，让他不回答都有些难受。

    郭锐诚看着肖长歌，眼神尽是掩饰不住欣赏。他承认肖长歌成功的引起他的注意，如果安吉娜拉品牌真的可以，那他也不怕投入几十万进去做一做。

    如是想着，郭锐诚把手上的烟灰抖了抖，开口道:“每个人标准不一样，因此看法也不一样。在我看来厂家需要具备一定的眼光和责任，也就是我们常说的前瞻性和社会性。”

    郭锐诚能把生意做大，也确实是有能力的。从他的回答可以看出，眼光和责任是郭锐诚最看中的素质。

    听到前瞻性和社会性，肖长歌对着郭锐诚就竖起了大拇指，“郭总，我真是佩服你。这个佩服不是因为你生意做的好，而是因为你的格局很高。其实在我看来，一个厂家想要做大做强最需要的素质是———纠正自己不当的行为。”

    看着肖长歌，郭锐诚捏在手上的烟头不自觉的抖了一下。这个回答让他太意外，太惊讶了。他想过肖长歌会告诉他什么包容、开放、产品、团队等等一切可能的答案，但唯独没有想到纠正自己不当的行为的这个回答。

    给出这个回答，肖长歌也很无奈。公司发生过甘肃的事情，去年产品又出现问题，如果这样的事情郭锐诚都知道，那跟郭锐诚谈合作的事情就会很难。如果郭锐诚不知道，那当他询问起朋友的时候，朋友把这些事情告诉他，签约品牌岂不就更难了嘛。

    因此，肖长歌必须另辟蹊径，将郭锐诚的顾虑提前打消掉，就算打消不完全，至少也要尽可能多的打消掉才行。这应该算是打预防针大法了。

    “我听过这样一个故事，在德国曾经有一个小公司在一个很大的餐厅举行宴会。当时可能是因为对人数的预估出现错误，导致他们多点了很多食物。这些多点的食物到最后自然吃不完，因此在宴会快要结束的时候，公司负责人指挥服务员准备将这些多点的食物都扔掉。而就在这时一个老太太出现了，老太太看到食物觉得很可惜，就准备拿回家。但公司的负责人不干了，他呵斥老太太不能这样做。可老太太回头对他说了一句改变他一生的话。

    ‘年轻人，或许你很有钱可以多点食物，但你要知道这些扔掉的食物并不能证明你很有钱，反而它们能证明你有多渺小。因为你浪费的不是你的金钱而是食物背后的资源，这每一点每一滴的食物，都是社会资源，都是有限的地球资源，难道我们生而为人就不应该好好珍惜它们吗？’

    这仅仅是一次很偶然的对话，却让年轻的小公司负责人大受感触。最终因为老太太这席话，他调整公司的策略，重新规划他以前认为最正确的路线，将公司越做越大，最终成为了世界上非常有影响力的大公司。”说到这里，肖长歌停顿了下来，他想给郭锐诚留些思考的空间。

    在这里，肖长歌巧妙的偷换了概念。他没有解释为何一个厂家想要做大做强最需要的素质是———纠正自己不当的行为，而是通过一个故事让郭锐诚自己去联想思考这两者之间的关系。

    当然，以郭锐诚的阅历肯定知道这种偷换概念的事情。巧就巧在肖长歌提前引导和预埋了许多铺垫，让郭锐诚的思维一直都跟着他的思维走，所以到现在郭锐诚不可能一下反应过来。

    就好像一个被引进牛角尖的人，你再想让他出来，那是件很困难的事情。再说过来，肖长歌的这个故事就真的完全是偷换概念吗？

    其实不见得，因为仁者见仁智者见智。

    肖长歌讲完就自顾自的抽烟，并连着给郭锐诚发了好几支。待许久之后，郭锐诚终于开口了。

    “肖经理啊，今天也挺晚的了。本来我应该尽地主之宜一起吃顿晚饭，但我还有些事情，实在不方便留你吃饭。这样，我们明天继续接着聊，你看怎么样。”郭锐诚一脸歉意。

    肖长歌不知道刚刚的沉默，郭锐诚在想什么，可他很识时务，知道适可而止。

    与郭锐诚握手分别，肖长歌一边思考一边走出展厅。

    郭锐诚有没有被他打动，现在还不好说。但约好的明天见面，让肖长歌看到了希望。都是成年人，时间都很宝贵，如果是没有意义的闲谈，那就应该点到为止。肖长歌也相信他们今天所聊的事情，郭锐诚在晚上的时候一定会思考，并且在一定程度上必然会打动他。