陈颖上任的第一次地市出差，相当于摸个底，她得知道这个市场的容量底子，才能做好‘打仗’的准备。她只身一人前往，连Richard提议跟随，她都拒绝了，她要求Richard在她回来前，把华锋门店有存在的问题整改好。

    陈颖走进东莞的电子城，一圈下来后，发现在三家德丰品牌的形象店。陈颖迅速在脑里搜索了一遍名单，没有这几家店名，陈颖知道这几家店是没有经过授权开的。其实这种现象是非常普遍的，小城市的商家通过七拐八拐的渠道进货，打着厂商授权形象店的名誉做生意。严格意义上来说，这种行为侵犯了厂商的利益，但从某种程度上来说，这又是在帮助厂商销货。之所以有这样的现象出现，归根结底来说，就是厂商较为重视大城市的市场，因为大城市的市场销量远远比小城市的销量高出许多倍，这会导致厂商资源的投入也会有很大的倾斜。出于对利润等利益的考虑，小城市的商家会从非厂商渠道处提货，而厂商会对这种行为采取睁只眼，闭只眼的做法。当然，除非出于自身市场拓展的需要，否则，对这样的商家，厂商一般是不会收编的。

    陈颖刚踏进一家德丰品牌形象店，一位身穿T恤和牛仔裤的女孩向她走来，嘴上热情地招呼：“您好！欢迎光临！”

    陈颖被这突如其来的热情惊到了。她没想到这个女孩会这么热情地招呼她，还不知道她是否有购买意向的前提下。陈颖说了句：“我就看看！”

    女孩点点头，依然面带微笑的说：“好的。您先看看，如果有需要，您可以随时找我。我是这里的销售员，我叫刘小青。”

    陈颖“哦，哦，嗯，嗯，好的，好的”点了好几个头。

    陈颖在店里转了一圈后，笑着问刘小青：“请问，你们店在搞活动？”

    “是的”刘小青笑说，“请允许我向您介绍一下我正在做的促销活动内容，好吗？”

    看着笑容满面，彬彬有礼的刘小青，陈颖点了点头，说：“好的。谢谢！”

    在征得陈颖的同意后，刘小青开始对她宣讲起促销活动的内容。其实陈颖是很烦别人对她介绍产品，或是介绍活动内容的，平时她去逛超市、商场，只要有销售员或是促销员一直跟着她，给她介绍产品或活动内容的时候，她就会把人给打发掉的。有时她会出于职业的原因，耐着性子听，蛤这种情况是很少的。而今天刘小表的微笑和彬彬有礼，让她不忍拒绝，当然，还有一个原因，那就是她需要了解这个她陌生的市场情况。所以，她允许刘小青给她介绍促销活动内容。

    当刘小青介绍完促销活动内容后，陈颖从包里拿出了一瓶未打开的矿泉水递给她，刘小表双手挡了挡，笑说：“谢谢！我自己有水，公司有规定，我们不能吃、喝、拿顾客的任何东西。”

    陈颖“哦”了一声，将递出去的矿泉水收了回来，笑问：“你们活动期间卖出去的东西多吗？”

    陈颖之所以用‘卖’和‘东西’来代替‘销售’和‘产品’、‘机子’，是因为一旦用了‘售出’、‘销售’、‘产品’、‘机子’这些相对于行业性的词，就会很容易被对方知道自己是圈内人。她要给对方展示她是一个圈外人的形象，所以她必须得用一些非圈内的词语。

    “有活动肯定比没有活动的好啊”刘小青领着陈颖到洽谈区，“没有活动是原价，有活动就有优惠，而且所赠礼品也多啊！”

    “我看你们这里的东西都做活动”陈颖说，“卖得好的是哪些啊？”

    “我们是全场活动，卖得都挺好的。这主要要是看顾客的需求”刘小青说，“小姐姐，请问您要换电脑吗？”，说完，刘小青起身给陈颖倒了杯水。

    陈颖接过水，问：“你怎么知道我要换电脑？”

    “我不确定，我只是猜的”刘小青真诚地笑着说，“您要换吗？”

    “我不知道要不要换，所以来看看”陈颖笑说。

    “请问做什么用呢？”刘小青说，“这么说吧，您是主要用来处理文件呢，还是娱乐和游戏呢？了解您的需求后，我才好给您建议，换或是不换，或者换哪种的比较好！”

    陈颖说：“我平时呢就上上网，做些文字和表格之类的，电影也看，音乐也听，游戏也玩玩。”

    “玩大型游戏吗？”刘小青继续问，“就是那种付费的大型网络游戏。”

    陈颖说：“没有。我就玩一些类似‘切水果’、‘连连看’、‘消消乐’之类的游戏。”

    “请问您现在的电脑配置？您知道配置是什么吗？”刘小青看着陈颖问。

    陈颖知道刘小青看她的眼光是怀疑的。她笑笑说：“知道。是不是CPU、内存之类的？”

    刘小青点点头，笑说：“是的。您可以告诉我您现在的电脑配置吗？”

    “可以”陈颖点头说，“CPU是锐龙8核R7-7840H，内存是16G，固态硬盘是512G，8G的独立显卡。哦，也是你们现在卖的这个牌子的。”

    刘小青笑着说：“您的电脑配置已经很高了。说句实话，您的用途配上这样的配置，真的是完全够用的，这样的配置可以说是大型网络游戏的配置了，您无需更换。”

    陈颖试探性的问：“真的？”

    “真的”刘小青点点头，肯定的说，“现在是完全够用，但你以后要是玩大型网络游戏的话就不知道了。以后要是需要您可以找我，我到时再给您介绍适合您的电脑。”

    “谢谢你哦~”陈颖说，“你太实在了。销售员不是希望别人买东西的吗？可你却不是这样。”

    刘小青笑着说：“我也希望能成交啊，可总不能强加于人吧。那是没有道德的事儿，做生意是要赚钱，但也要取之有道啊！”

    陈颖说：“谢谢你哦。这样吧，麻烦你给我张名片，我有需要的时候联系你，要是有朋友有需要的话就介绍给你。”

    陈颖以介绍顾客为幌子向刘小青索要了一张名片。很多销售员为了自己的业绩会使出浑身功夫来促成交易，今天与刘小青的对话，让陈颖心里一亮，能站在客户需求立场为客户着想的销售员，这样的人的品德应该是不错的。虽然自己对刘小青不了解，也不知道这些话是否是出于刘小青的真心，但就凭着刘小青与自己的那番对话，陈颖一下就确定刘小青是她要挖的人了。因为要开拓这个市场，而且要派驻人的话，就必须得需要一个了解当地情况的人，比如对当地商家的熟悉度，如果对商家不熟悉，工作就较难开展。除了这些以外，重要的是这个得有一定的品德，否则Jack和Ben的事件就会重演。

    陈颖在几个地方转悠了几天后，下班前回到了深圳。她没有直接到酒店，而是去公司和Steven碰面。回深圳之前，她给Steven打了个电话，说需要回到深圳后，立即与他沟通一些工作上的事儿。

    Steven下班后，特意留在办公室等陈颖。在陈颖给他电话之前，Ken与他通了电话，希望他们尽快推动深圳工作步伐。

    见到陈颖，Steven必要的辛苦话说过之后，笑笑，又接着说：“Ken下午给我打电话了，希望我们加快步伐。你那边的工作怎样了？”

    陈颖笑说：“今晚回去我加个班，把规划弄好，明天就可以提交。然后再与华锋沟通。”

    Steven开玩笑的说：“看来，你可以称为‘及时雨’了！”

    陈颖开心的说：“我很乐意有这样一个绰号。”

    “说吧！”Steven说，“说说你要跟我沟通的问题吧！”

    陈颖打开随身带的笔记本电脑，调出做好的任务量表，移到Steven面前，说：“东莞、佛山各一千万，顺德700万，其它地市共400万。”

    “这才3100万”Steven盯着电脑屏幕说，“这离我们的目标太远了。”

    “深圳华锋1.2个亿，Q1：2800万，Q2：3000万，Q3：3200万，Q4：3400万”陈颖说，“其他三家分别是7000万，5500万，4500万。这样一来，整个深圳区域就可达到3个亿的规划目标了。”

    “有个问题”Steven转头看陈颖，说：“华锋1.2个亿，他们能接受吗？别忘了你还要把东莞和佛山给吃掉。还有，1100万的地市市场，你准备怎么划分？”

    “华锋绝对会接受这个任务量”陈颖很有信心的说，“我把东莞、佛山和一个Citymanager给他，你说他还不乐意接的道理吗？”

    “东莞和佛山，你不做了”Steven吃惊的问，“这不是你一直说要做的区域吗？”

    陈颖喝了口水，笑说：“做啊，只不过换个方式做而已。与其我们花人力、物力、财力去做，还不如让给华锋做。”

    陈颖的分析是：中心经济城市承担了70%以上，甚至更高的任务量，就目前的情况而言，直接去开拓地市市场是较为不易的事儿，还不如让代理商先去做，帮助他们去开拓，待市场培育差不多了，再出手。因为地市客户自身也知道自己的短板在哪儿，也不会轻易就和厂商合作，因为他们没有更多的谈判的资本。待到他们做起来之时，即使厂商不找他们，他们也会出于自身利益的考虑，直接找上厂商寻找更大的发展和利润空间。所以，以其现在就去拼搏，还不如借助扶持去培育。

    Steven听了陈颖的分析后，沉默了一会儿后，说：“行吧！按你自己的想法和规划去做吧！说过了要对你放手的。”

    “谢了老板！”陈颖闻言高兴的说。

    “先别高兴得太早了”Steven摆摆手说，“放手给你的前提条件是，你必须得让华锋接受你1.2个亿的任务量，还有，地市你必须给做起来。”

    陈颖胸有成竹的说：“放心吧！我保证搞定王华锋。”

    “行，那就祝你成功！”，说着Steven站了起来，“现在时候不早了，赶紧回酒店休息吧！助理已经给你把酒店订好了。我还有事儿要处理，就不请你吃宵夜了，你自己去吃，别饿着了。”

    陈颖点头，出了门。